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Die Mischung macht's teuer - Das Geschäft mit Auto-Extras

Kaum ein Auto läuft heute noch in der Basisausstattung vom Band, entsprechend gut lassen sich die Hersteller die Extra-Wünsche der Kunden bezahlen. Trotzdem bieten Hersteller Autos in der Grundversion oft relativ "nackt" an - ein Marketingtrick.
Alles drin, alles dran: Dieses Cockpit der aktuellen S-Klasse von Mercedes sieht nach Vollausstattung aus.

Alles drin, alles dran: Dieses Cockpit der aktuellen S-Klasse von Mercedes sieht nach Vollausstattung aus.

© Daimler

Duisburg. Ein Auto ohne Radio? Heute fast undenkbar. Zentralverriegelung? Gehört ebenfalls zum Standard. Und ohne Navi lässt sich ein Pkw auch kaum noch verkaufen. Verglichen mit einer Basisausstattungen von vor 20 Jahren erhalten Kunden heute deutlich mehr Auto für ihr Geld, denn viele Extras von damals gehören inzwischen zur Serienausstattung. Und trotzdem: Mit der Zusatzausstattung machen die Hersteller ein gutes Geschäft.

"Sicherheitssysteme wie ESP, die Klimaautomatik oder elektrische Fensterheber waren früher in der Mittelklasse alles andere als selbstverständlich", sagt Audi-Sprecher Josef Schloßmacher. Trotzdem geben die Hersteller immer wieder Kaufanreize mit neuen Extras, und das müssen sie offenbar auch. "Denn an der Grundausstattung wird nichts verdient, bei den Extras hingegen sind 20 bis 30 Prozent Marge drin", sagt der Automobilexperte Ferdinand Dudenhöffer von der Universität Duisburg-Essen. Geldbringer seien etwa Assistenzsysteme wie Einparkhilfe, Spurassistent oder Abstandswarner.

Schnell sind auf der Ausstattungsliste Häkchen gesetzt, die einen Aufschlag von einigen Tausend Euro bedeuten, besonders bei Autos höherer Fahrzeugklassen. Das Marketing der Hersteller sei klar nach der Zahlungsbereitschaft der Kundschaft ausgerichtet, sagt Dudenhöffer.

Einen umgekehrten Marketingtrick haben sich die Autohersteller bei kleineren Modellen einfallen lassen. Diese werden in der Basisversion oft ohne aufwendige Ausstattung relativ "nackt" angeboten, was den Grundpreis senkt. "Man wird letztlich über den Basispreis wahrgenommen, deshalb werden viele Kleinstwagen auch ohne Radio angeboten", bestätigt Thomas Heidbrink von Toyota. Dass die Kunden eines Aygo, Renault Twingo, VW Up oder Dacia Sandero ihren Wagen dann doch mit Radio bestellen, liegt im Kalkül der Hersteller.

Daneben ist ein Trend zu Ausstattungspaketen zu beobachten. Hier werden Extras kombiniert, was zwar in der Summe auf dem Papier einen Rabatt bedeutet, bei genauerer Betrachtung aber nach Meinung des Automobilexperten Dudenhöffer auch unnötige Mehrkosten verursachen kann: "Diese Kombinationen führen schnell dazu, dass der Kunde am Ende doch wieder mehr kauft, als er eigentlich wollte."

Dabei es gibt Fälle, die dürften Kunden nicht ohne weiteres einleuchten: Wer zum Beispiel für einen Audi A4 eine Drei-Zonen-Klimaautomatik für 580 Euro kaufen möchte, muss die Mittelarmlehne für 190 Euro dazu nehmen. Laut Audi-Sprecher Schloßmacher habe das technische Gründe, da für die größere Klimaanlage ein anderer Mitteltunnel verbaut werden müsse. Dass bei anderen Pflichtkombinationen auch mal "vertriebliche Gründe" ausschlaggebend sind, will der Hersteller nicht ausschließen.

Ob und wann ein Extra in die Basisausstattung einfließt, entscheiden die Hersteller je nach Modell, Käufergruppe und Marktumfeld. Generell auf weniger auswählbare Einzelextras setzen die japanischen Hersteller, die zumeist drei Ausstattungsvarianten für den deutschen Markt anbieten. "Hauptgrund hierfür ist aber das Logistik-Problem der Importeure, die durch den langen Seeweg längere Lieferzeiten haben", sagt Dudenhöffer. Durch umfangreichere Ausstattungslinien versuchen daher Marken wie Toyota, Nissan oder Mazda, eine möglichst breite Käuferschicht abzudecken.

dpa


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