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„Probleme sind Chancen im Schlafanzug“

Verkaufstrainer Tobias Ain „Probleme sind Chancen im Schlafanzug“

Nein, eine geheime 
Formel für den Erfolg beim Verkauf hatte auch Trainer Tobias Ain nicht im Gepäck. Aber er gab den Besuchern im Technologie- und Tagungszentrum (TTZ) dennoch viel Wissenswertes mit.

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Verkaufstrainer Tobias Ain erläuterte den rund 100 Besuchern im Technologie- und Tagungszentrum mit viel Begeisterung, wie sie zu besseren Verkäufern werden.

Quelle: Andreas Schmidt

Marburg. Tobias Ain gilt als einer der Top-Verkaufstrainer in der Republik. Sein Motto lautet: „Verkaufen macht Spaß“ – und genau dies müsse auch für andere Verkäufer gelten. Denn nur so könne man Kunden gewinnen und auch halten.

Für den Norddeutschen ist klar: „In der Theorie ist jeder ein Topverkäufer. Allerdings machen theoretische Kunden keinen Umsatz.“ Und dabei stecke nach seiner Ansicht in jedem ein Top-Verkäufer.

„Als ich als Verkäufer angefangen habe, habe ich gedacht, es müsste doch eine geheime Formel geben – also habe ich den erfolgreichsten Verkäufer gefragt, den wir in der Firma hatten – Norbert“, so Ain. Der habe sich in Neu-Brandenburg befunden, hätte ganz viele kleine Kunden gehabt – „und Norbert war ganz anders als mein Verkaufsleiter. Der hat nämlich immer nur geredet, geredet und geredet.“

Norbert war hingegen eher still, aber dennoch erfolgreich. Erklären habe er seinen Erfolg nicht können – allerdings habe er einen „magischen Satz“ gesagt: „Tobias, wenn ich verkaufe – dann verkaufe ich aus dem Bauch heraus.“

Dadurch habe Ain gelernt: Verkaufen mit Spaß habe „ganz viel mit Persönlichkeit“ zu tun. Als Verkäufer sei es ganz leicht, eine Ausrede zu finden, warum es gerade nicht klappe: Das Wetter ist schuld oder das Produkt, das Sommerloch, der Kunde – „Ausreden gibt es genug.“ Wenn man aber immer etwas finde, warum es nicht klappe, dann fänden Top-Verkäufer auch immer einen Grund, warum es doch klappe.

„Menschen kaufen von Menschen“

Viele Verkäufer hätten Angst vor dem Scheitern, weil es keine Garantie gebe, dass ein Verkaufsgespräch erfolgreich sei. „Aber eine Garantie, ob es klappt, haben Sie erst, wenn Sie es versucht haben“, sagte Ain, „für Top-Verkäufer sind Probleme Chancen im Schlafanzug“, so der Verkaufstrainer. Er vertritt die Meinung: „Jedes Problem ist eine noch nicht geborene Geschäftsidee.“

Das verdeutlichte er an Thomas Edison: Der habe aus dem Problem der Dämmerung heraus zunächst die Glühbirne erfunden – und dann auch einen Stromkonzern gegründet, „den es heute noch gibt: Con Ed macht 13 Milliarden Dollar Umsatz – entstanden aus einem Problem“.

Wichtig sei auch: „Stimmung verkauft.“ Wer als Verkäufer erfolgreich sein wolle, müsse in der Lage sein, „eine Stimmung zu kreieren“. Ein weiterer Grundsatz: „Persönlichkeit verkauft.“ Denn die Produkte seien mehr oder minder gleich, auch die Dienstleistungen glichen sich, „letztendlich bekommt man überall das Gleiche. Den Unterschied macht die Persönlichkeit, Menschen kaufen von Menschen“ – das gelte auch im Internet. „Bei Amazon gibt es Rezensionen, der Kunde erhält Sicherheit, weil andere Menschen es bereits bewertet haben.“

„Ängste existieren nur im Kopf“

Zur Persönlichkeit gehöre auch Mut, „das ist die wichtigste Eigenschaft im Verkauf“, so Ain. Mutproben müsse man etwa bestehen, wenn man Neukunden besuchen müsse, wenn sich die Konditionen änderten – „Sie müssen jeden Tag Mutproben bestehen“, sagte Ain. „Top-Verkäufer sagen: ,Egal, ich bin bereit, zu scheitern, ich mach‘s‘ – das ist Mut.“

Ängste dürfe man indes überhaupt nicht aufbauen – „Kinder kommen mit zwei Ängsten zur Welt: der Angst vor lauten Geräuschen und der Angst vom Fallen. Der Rest ist antrainiert“, weiß Ain. „Ängste existieren also nur in unserem Kopf.“

Er habe die AIN-Formel entwickelt: Das A steht für „anders verkaufen, setzen Sie sich vom Wettbewerb ab“, rät der Trainer. „Was hat Flensburger, was andere Biere nicht haben? Genau, das Plopp! Und was ist Ihr Plopp?“, fragte Ain.

Das I stehe für „interessant“, „interessieren Sie sich für Ihre Kunden. Denn Sie verkaufen nicht an Firmen, sondern an Menschen“, betonte Ain.

Und das N stehe für „nutzbringend“. „Bieten Sie Ihrem Kunden einen Nutzen, er kauft ja nicht wirklich ein Produkt, sondern er will wissen, was er davon hat, wenn er Ihr Produkt kauft.“ Schlussendlich könne man Verkaufen durch Verkaufen lernen – „am besten mit Spaß“.

von Andreas Schmidt

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