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Ex-Agent verrät seine Verhörtricks

„Geheimwaffen der Kommunikation“ Ex-Agent verrät seine Verhörtricks

Ex-Agent und Verhörspezialist Leo Martin gab am Dienstag einen Einblick in seine Arbeit – und demonstrierte, wie sich seine Strategien auch bei der Kommunikation gewinnbringend einsetzen lassen.

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Der Ex-Agent Leo Martin (links) verdeutlichte – auch mithilfe des Publikums –, wie man sein Gegenüber durchschaut und wie man Vertrauen gewinnen kann.

Quelle: Andreas Schmidt

Marburg. Nein, er heißt nicht wirklich Leo Martin. Vielmehr ist der Name eines der Pseudonyme, die der ehemalige Agent des Verfassungsschutzes während seiner Tätigkeit für den Geheimdienst benutzte.

Denn er hatte es mit dem Anwerben von V-Leuten zu tun – um die Geschäfte der organisierten Kriminalität aufzudecken. Heute benutze er das Pseudonym jedoch nicht mehr zum Schutz seiner selbst, sondern um seine Privatsphäre zu wahren.

Den Job beim Geheimdienst hat er nach zehn Jahren an den Nagel gehängt, ist nun Bestseller-Autor und Vortragsredner – und bringt seinen Zuhörern unter anderem die „Geheimwaffe Kommunikation“ näher.

Davon wollten sich knapp 200 Gäste auf Einladung der Wirtschaftsförderung des Landkreises im Technologie- und Tagungszentrum überzeugen. Und das aus gutem Grund, wie Wirtschaftsförderer Dr. Frank Hüttemann zu Beginn verdeutlichte: „Es zählt nicht nur die Qualität von Produkten und Dienstleistungen. Ich muss bekannt werden, mein Geschäft sichtbar machen – und dafür ist die Kommunikation ganz zentral.“

Für Martin ( Foto: Schmidt) ist klar: Wir treffen jeden Tag Hunderte oder Tausende Entscheidungen nicht rational, sondern aus dem Bauch heraus, instinktiv. Dabei folgen wir alten Denk- und Verhaltensmustern. Aus diesen auszubrechen sei nicht leicht. Denn: Was man einmal erlernt hat, das lässt man nicht leicht oder gar gerne los.

„Diese Muster scheinen verdammt stark zu sein. Denn wenn wir etwas daran ändern wollen, dann ist das mitunter harte Arbeit“, sagt Martin. Doch diese Muster mitunter zu überkommen sei wichtig, „weil sie uns einengen, begrenzen oder Potenzial kosten und somit eine negative Auswirkung auf uns haben können“. Wenn man auch diese Muster nicht erkenne, müsse man mit den Folgen leben. Sowohl für eine bessere Kommunikation als auch für mehr Motivation in Teams sei es wichtig, Vertrauen aufzubauen.

Genau das war Martins Aufgabe: „Ich musste wildfremde Typen, die im kriminellen Milieu leben, dazu bringen, mit uns zu kooperieren – und das möglichst langfristig.“ Dabei werde „mit jedem psychologischen Trick und jedem kommunikativen Kniff“ gearbeitet. Und es sei klar: Den größten Hebel habe man, wenn man bei „den Ur-Instinkten und grundlegenden Bedürfnissen“ eines jeden Menschen ansetze – Anerkennung und Sicherheit.

Manche Führungskräfte würden glauben, sie könnten ihre Mitarbeiter mit Geld oder Druck motivieren. Dabei sei klare Kommunikation viel effektiver. „Dafür muss mein Gegenüber wissen, wofür ich stehe“, so Martin. Es sei wichtig, ein verlässlicher Partner zu sein. „Es geht nicht darum, dass ich mein Gegenüber mag. Aber auf professioneller Ebene muss man verlässlich sein.“

Ein Gefühl der Sicherheit könne man dem anderen nur vermitteln, indem man ihm klare Botschaften übermittle, eindeutig kommuniziere und ein deutliches Bild von sich selbst zeichne. „Es heißt nie: ,Kannst Du mir vertrauen oder nicht‘, sondern immer: ,Auf was kannst du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast‘ – es muss spezifisch sein.“ Dabei sei unter Umständen auch eine gewisse Härte in der Sache angebracht.

Verhörtechnik funktioniert auch im Alltag

Aber auch, wie man über einen anderen denke, wirke sich direkt auf die Kommunikation aus. „Das Gegenüber kann unsere Haltung spüren“, sagte der Ex-Agent – denn es kommt immer unwillkürlich zu körperlichen Reaktionen, der so genannten Ideomotorik.

Diese Symptome habe er sich in Verhören zunutze gemacht, denn in Stressmomenten komme es zu mitunter minimalen Abweichungen von üblichen Mustern im Blick, in der Stimme oder auch in der Körpersprache.

Dass diese Technik funktioniert, zeigte Martin, indem er vier Personen auf die Bühne holte. Ihre Aufgabe bestand darin, vor dem Verhörspezialisten zu verbergen, ob die in ihrer Hand versteckte Kugel schwarz oder weiß war.

Er fand es heraus – und das nicht durch Taschenspielertricks, sondern durch die erlernten Techniken. Den anwesenden Unternehmern verdeutlichte Martin: „Unser Gegenüber spürt, ob das, was er sieht und hört, ein stimmiges Gesamtbild ergibt.“

Daher sollte man sich so „glasklar wie möglich positionie‑
ren“ – dann könnten die Kunden einschätzen, wofür man stehe und erhalte so eine sichere Grundlage für seine Entscheidungen.

von Andreas Schmidt

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